В один момент захотели найти сервис, который мог бы нам помочь. Стали искать в интернете, но не нашли ничего подходящего. Максимум — предложения от флористов пересадить растения, но выезд флориста стоит довольно дорого — 2500 рублей.
Потом поспрашивали друзей и поняли, что не только мы ленимся пересаживать растения и забываем их поливать. Кому-то даже кажется, что ухаживать за цветами трудно и это скорее работа для мам.
Подумали, как можно решить эту проблему, использовав наш опыт по разработке и дизайну продуктов.
Решили создать сервис для доставки растений на дом с удалёнными напоминаниями о поливе цветов и возможностью консультаций с флористом.
Изначально наша идея звучала так: «Комнатные растения, которые не умрут». Назвали сервис Botanic Moscow — это просто и понятно.
Сначала захотели протестировать идею: за неделю оформили лендинг и запустили рекламу в социальных сетях (Facebook и Instagram), чтобы посмотреть, насколько это будет интересно людям.
Написали на сайте, что у нас есть сервис для доставки комнатных растений и ухода за ними, который запустится через несколько месяцев. Если человек заинтересовался, он мог оставить заявку со своим номером телефона. Так мы набирали потенциальных клиентов. Когда запустили проект, то перезвонили им.
Илья Кулешов: Я раньше работал с контекстной рекламой, но в этом случае мне пришлось столкнуться с таргетированной. Мы не знали, кто наша целевая аудитория и на кого ориентироваться. Тогда решили выбрать людей, которые интересуются IKEA, — их оказалось много, больше миллиона человек в Facebook и Instagram.
Получили первые 30 заявок и поняли, что это интересно людям.
Также сделали профиль в Instagram. В соцсети пользователи тоже интересовались нашим проектом и ценой на растения и услуги по уходу за ними.
Мы честно отвечали, что пока не знаем стоимости, но предлагали им оставить свой номер телефона, чтобы перезвонить, когда проект запустится. Так нашли нашего первого флориста — он написал нам в Instagram. Это цветочный блогер — мы предложили ему с нами работать.
Всё связанное с ИТ-частью — сайт и рекламу — сделали сами за несколько недель. А вот найти поставщиков и оформить ИП заняло много времени из-за бюрократии или некомпетентности сотрудников.
Трудности
Илья: Мы сразу решили оформить всё легально и начали открывать ИП. Я изучил все нюансы и понял, что процедуру оформления юридического лица лучше отдать на аутсорс. Обратились в банк «Точка». Несмотря на то, что в банке оформляют все документы вместо тебя, у них это получилось не с первого раза, и нам отказали в ИП.
Когда прочитали причину отказа, то очень смеялись — заявление было набрано не тем размером шрифта. Нужно было всё оформлять заново. На оформление ИП у нас ушёл месяц, за услуги «Точки» мы заплатили 2000 рублей. Ещё я два раза оплатил пошлину: один раз в московскую налоговую, другой раз — в брянскую, потому что я прописан в Брянске. Вернуть деньги обратно сложно, поэтому не стали с этим заморачиваться.
Отправляли заявление на УСН — упрощённую систему налогообложения. Чтобы убедиться в том, что она у нас действительно есть, нужно проверить это в личном кабинете на сайте ФСН. Я до сих пор не могу зайти на сайт: чтобы получить пароль от личного кабинета, нужно приехать к ним в офис и подтвердить свою личность.
Может быть, для других проблемы привычны, но мы работаем в digital: для нас написать что-то вручную, заверить, отправить «Почтой России» и ждать семь дней — это просто дикость.
С поставщиками та же история — это не красивые онлайн-магазины, где ты просто выбираешь цветы и кладёшь в корзину. Обычно это странный сайт, который тебе в Excel может прислать их ассортимент, и ты всё равно должен ехать к ним за МКАД и выбирать растения самостоятельно.
Лида: Чтобы начать нормально работать с поставщиками, нам нужно было оформить юридическое лицо, потому что они не продают товары физическим лицам по оптовым ценам. Мы оформили ИП в июне и начали искать поставщиков.
С первым нам не повезло: мы неправильно оформили заказ на сайте, и нам отказались продавать растения. Для возврата денег нужно было написать от руки заявление и отправить его курьером в Балашиху.
Но деньги не возвращали больше месяца, а нам они были нужны, чтобы закупить цветы у других поставщиков. Каждые три дня я звонила и спрашивала про деньги, и меня постоянно перенаправляли по разным адресам. В конце концов деньги вернули — наверное, письмо всё-таки дошло.
С помощью флориста обратились к другим поставщикам. Они работают с «Леруа Мерлен» и «Оби». Это хорошие поставщики, но мы боимся, что они будут доставлять нам некачественные растения — в том же «Леруа Мерлен» от этих поставщиков продаются цветы в ужасном состоянии. Поэтому выбираем растения сами — внимательно просматриваем каждое и решаем, покупать или нет.
Но у этих компаний нет подходящих для нас горшков. Пока мы покупаем горшки в розницу в строительном гипермаркете, но тоже планируем найти поставщиков.
Илья: Магазины по оптовой продаже растений чем-то похожи на «Метро» — ты можешь приехать туда и купить любое количество растений по оптовой цене, даже одну розу. Главное, чтобы у тебя было оформлено юридическое лицо.
Цены на цветы разные: высокая сансевиерия (70 см) стоит в закупке 800 рублей. Такая же сансевиерия, но на 10 сантиметров ниже — 400 рублей. То же растение высотой в 80 см будет стоить уже 2000 рублей. Не знаем, как строится ценообразование на растения.
Лида: Храним и пересаживаем растения у меня дома. Раньше вся квартира была заставлена цветами: кухонный, компьютерный столы, комод, пол. Некоторые из растений довольно объёмные — до метра высотой.
Сейчас купили большие стеллажи в IKEA, куда можно их все поставить.
Илья: У нас была задача — проверить бизнес-гипотезу максимально дёшево, поэтому не разрабатывали индивидуальные продукты, а пользовались уже готовыми решениями. Мы используем автоматизированную систему поддержки через Telegram, сайт собирали в конструкторе. На этом этапе флористы работают с нами практически бесплатно. За пересадку одного растения флорист получает 10% от продажи.
На запуск проекта мы потратили меньше 100 тысяч рублей. Иногда читаем в статьях, как кто-то вложил 20 млн рублей, чтобы проверить какую-то гипотезу. Нам повезло — удалось проверить гипотезу и запустить бизнес намного дешевле.
Через какое-то время сможем окупиться, и наши флористы начнут зарабатывать.
Пока работаем в офисе и тратим на проект оставшееся свободное время, но все неудобства компенсирует то, что это наше дело. Несмотря на все косяки, хочется продолжать. Это другой уровень мотивации — ты не работаешь на кого-то и исполняешь чужую мечту, а делаешь это для себя.
Пробный запуск и работа с первыми клиентами
Тестовый запуск сервиса решили провести на себе.
Договорились с флористом, нашли первых поставщиков, заключили с ними договор и выбрали первую партию растений. Флорист их пересадил и написал инструкции — как ухаживать за растениями.
После сами редактировали инструкции — хотим, чтобы они были максимально точными, а не как в IKEA или «Оби»: «Умеренный полив», «Умеренное освещение». А как часто поливать и что такое умеренное освещение?
Купили по одному экземпляру разных растений, чтобы понять, за какими ухаживать просто, а за какими — нет. Некоторые растения спустя время вычеркнули из списка — спустя месяц-полтора надоело кропотливо за ними следить. Поняли, что не хотим, чтобы наши клиенты испытывали всё это. Тестирование заняло у нас полтора месяца.
Лида: Мы разобрались, какие растения подходят для дома, а какие нет. Оказалось, что есть цветы, которые красиво выглядят, но за ними сложно ухаживать. Люди их покупают, и через какое-то время цветы превращаются в уродцев либо погибают.
Илья: Даже если растение неприхотливое, за ним всё равно нужно ухаживать. Чтобы люди не забывали это делать, решили создать Telegram-бота, который будет напоминать о поливе и инструкциях, чтобы через него можно было проконсультироваться с флористами. Сначала хотели сделать полностью автоматизированного бота, но в итоге решили, что сейчас это не нужно и на первое время достаточно самого простого.
Когда у нас покупают растения, помимо электронной инструкции выдаём и бумажную, чтобы человек сразу знал, что делать. В инструкции написано, как нас найти в Telegram и настроить бота.
Лида: После покупки растений у поставщика мы их пересаживаем и оставляем у себя на несколько недель, чтобы убедиться, что с растениями точно всё хорошо. Только после этого доставляем их клиенту.
Далее клиенту приходят напоминания о поливе растения — частота напоминаний зависит от того, какое растение приобрёл человек. Мы предоставляем людям необходимый минимум — выбираем за них цветы, пересаживаем, проверяем, привозим и напоминаем о том, что их нужно полить. В течение следующих нескольких лет растение не будет требовать дополнительного внимания.
Второй раз приезжать к клиентам не нужно — мы специально выбрали растения, за которыми просто ухаживать. Самостоятельно люди выбирают цветы по внешнему виду, и это ошибка. Они не знают, какие растения прихотливые, а какие нет.
Первыми клиентами стали наши друзья. Это было удобно, потому что мы смогли получить честную обратную связь.
Несколько незнакомых человек увидели рекламу Botanic Moscow в Facebook, заинтересовались и позвонили. Не все из них купили цветы — некоторым сервис не подошёл. Мы узнали, что их смутило, и теперь будем думать, как усовершенствовать услуги.
Например, получили отзывы, что не всем нужны новые цветы — некоторые просто хотят проконсультироваться с флористом по поводу старых. Либо пересадить свои цветы.
Предложили клиентам протестировать услугу консультаций бесплатно, потому что пока не знаем, в каком формате лучше консультировать. В дальнейшем консультации флористов будут отдельной услугой. Пока доступ к боту только у тех клиентов, которые купили наши растения.
Услуги пересадки пока не сформированы. Выезд флориста на дом ради пересадки одного растения стоит 2500 рублей — это как один сеанс у психолога.
Решить эту проблему — наш план на будущее, сейчас думаем, как можно удешевить услугу. Возможно, в будущем откроем мастерскую, в которой люди смогут привозить свои цветы, чтобы мы смогли их пересадить, или оставлять нам свои растения на передержку, когда уезжают в отпуск.
Илья: Возможно, людям нужен не конкретный цветок, а просто растение, и мы сможем не пересаживать, а заменять одно растение на другое. И тогда растение будет продаваться не как товар, а как услуга.
Лида: Сейчас все растения доставляем сами, чтобы посмотреть, как люди будут изучать нашу инструкцию, насколько удобно им общаться с ботом. Также спрашиваем клиентов, что их мотивировало обратиться к нам, смотрим, что это за люди, где они живут и кем работают. Чтобы понять, какая наша основная целевая аудитория и какие цветы лучше подойдут под обстановку в их квартире.
Пока получается, что наша целевая аудитория — люди 25-35 лет, которые работают в медиа, ИТ, открыты к новому и любят красиво обустраивать своё пространство. Хотя когда создали профиль в Instagram, на нас подписывались женщины, увлекающиеся садоводством. Мы не понимали, почему. Возможно, они просто хотели вдохновляться картинками.
Планы на будущее
Илья: У нас есть нерешённая проблема с транспортировкой растений. Пока мы доставляем их сами, но в дальнейшем планируем нанять курьеров. Нужно придумать, как доставлять растения всегда в целости. Особенно остро этот вопрос стоит при перевозке метровых пушистых растений. Пока пробуем перевозить растения в картонной коробке и крафтовой бумаге.
Первую тестовую партию уже отдали клиентам и сейчас планируем оформить второй заказ. Хотим попробовать поработать с поставщиками удалённо, чтобы они доставляли нам цветы на дом. Нужно проверить, как они будут себя вести, если мы захотим вернуть растения с какими-то дефектами.
Организовали работу с флористами — теперь у нас их три. Научили их пользоваться сервисом для консультаций, утвердили правила работы.
Сейчас опять хотим запустить рекламу в Facebook и Instagram. Она будет немного другая, посыл «Растения, которые не умрут» теперь кажется нам не совсем подходящим. Теперь мы лучше понимаем нужды клиентов и идею сервиса.
Нас останавливает то, что пока у нас недостаточно цветов. Не хотим сейчас набирать людей и заставлять их ждать — сначала закупимся, пересадим и с большими объёмами сможем работать.
.jpg){kind=link}
Рекомендуемые комментарии
Для публикации сообщений создайте учётную запись или авторизуйтесь
Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий
Создать учетную запись
Зарегистрируйте новую учётную запись в нашем сообществе. Это очень просто!
Регистрация нового пользователяВойти
Уже есть аккаунт? Войти в систему.
Войти